Columna invitadaEconomía y Finanzas

Cinco puntos para mejorar las ventas (Mipymes)

“La clave para aumentar las ventas está en escuchar a tus clientes y comprender sus necesidades”: Richard Branson


David Terán Garrido

El aumento de las ventas se ha convertido en una prioridad para cualquier empresa que quiera expandirse y tener éxito en el entorno empresarial competitivo de hoy. Las ventas son el catalizador del éxito financiero, ya que generan ingresos, aumentan la rentabilidad y garantizan la estabilidad a largo plazo. El crecimiento de las ventas es un componente crucial que afecta todas las facetas de un negocio, desde la expansión y la innovación hasta la ventaja competitiva y la satisfacción del cliente, y es más que una simple indicación numérica.

Un aumento constante en las ventas demuestra que la empresa está ganando y conservando clientes, que sus bienes y servicios son valorados por los consumidores y que su enfoque de ventas está funcionando. A su vez, esto ofrece la oportunidad de hacer crecer la empresa, diversificar los servicios o productos que ofrece, crear nuevos sitios o incluso ingresar a nuevos mercados. El crecimiento de su negocio no solo amplía su presencia y audiencia, sino que también lo convierte en un rival más formidable y aumenta sus posibilidades de éxito a largo plazo.

Dicho de otro modo, el éxito que presenta una empresa o negocio en sus ventas es todo un cúmulo de distintas acciones, en las que participa obviamente la mercadotecnia. Ahora bien, cómo lograrlo, suele ser elusivo para muchos, por ello en este artículo se tratarán cinco pasos básicos con lo que se podría lograr una diferencia significativa.

1. Conoce a tu audiencia objetivo:

Conocer su mercado objetivo es el primer paso para aumentar las ventas. Si bien esto pueda sonar repetitivo, ya que se ha hablado en los artículos anteriores, es el punto de partida y nunca será suficiente el recalcar la importancia que ello tiene, en el éxito de un negocio, sin importar el tamaño de este, pero que se vuelve aún más decisivo en los primeros pasos que se tienen.

Analice la demografía, las demandas, las preferencias y los patrones de compra de su mercado objetivo con gran detalle. Cuanto más comprenda su mercado objetivo, más fácil será adaptar su estrategia de ventas y comunicación para satisfacer sus necesidades particulares.

2. Refuerza tu propuesta de valor única:

Lo que diferencia a su empresa de la competencia e influye en los clientes para que elijan sus productos o servicios es su propuesta de valor única. Determine las cualidades distintivas de su empresa y enfatícelas en su plan de ventas. Deje en claro a los clientes por qué deberían elegirlo por encima de sus rivales, ya sea por su bajo costo, excelente calidad o excepcional servicio al cliente.

En este punto, se hará más visible en primer lugar, el pleno conocimiento que se tiene del mercado meta, pero también de las virtudes que tiene el negocio y sus productos/servicios; pero del mismo modo, se denota el trabajo que hay en marketing por parte de la organización, para lograr comunicar la propuesta de valor que se tiene.

3.- Mejora la experiencia del cliente:

Las ventas están influenciadas en gran medida por la experiencia del cliente. Haga que cada experiencia con su empresa sea placentera y memorable. Brinde un excelente servicio al cliente, responda rápidamente y resuelva cualquier problema o inquietud rápidamente. Piense en cómo puede mejorar cada paso del proceso de compra, desde la navegación del sitio web hasta el pago. La probabilidad de que los clientes sugieran su empresa a otros aumentará con una buena experiencia del cliente.

El mejor tip que se puede dar en este momento es pensar en nosotros mismos como un comprador, es decir, “¿cómo me gustaría su trato?, ¿si me respondieran cómo lo hacemos, estaría feliz?, ¿disfrutaría el hacer una compra en esta tienda (física o en línea)?, ¿me es fácil encontrar lo que busco o es complicado?”.

Al ponernos en la piel y zapatos del comprador, es un ejercicio muy efectivo para comprender qué tan ameno y divertido es el proceso de comprar a través de los puntos de venta del negocio. Además, esto puede ayudar a encontrar áreas de mejora que, de otro modo se están o podrían pasarse por alto.

4. Implementa estrategias de marketing efectivas:

Una sólida estrategia de marketing es un componente clave para aumentar las ventas. La mejor manera de llegar a su mercado meta, es con el uso de estrategias de marketing aptas, viables y novedosas dentro de su sector. Para elevar el perfil de su empresa y despertar el interés en sus productos o servicios, puede utilizar las redes sociales, el marketing por correo electrónico, la publicidad en Internet y el marketing de contenidos. Asegúrese de que sus comunicaciones sean convincentes, únicas y relevantes para su audiencia.

Utilizando estrategias cómo las mencionadas anteriormente (y vistas a profundidad en el artículo anterior), es posible crear una conexión con el comprador, con el usuario final, el público general, target, etc. La importancia del marketing y es entender que una estrategia efectiva, por muy complicado que pueda parecer el nombre, se refiere a tomar en cuenta siempre a la audiencia, a los compradores y saber plenamente sus necesidades, valores, deseos, etc. y cómo es posible cubrirlos gracias a un producto que se adapta perfectamente a ellos. Finalmente, logrando comunicar todo eso, en el canal más adecuado.

5. Ofrece incentivos y promociones:

Las promociones y los incentivos son excelentes formas de impulsar las ventas. Para atraer a nuevos consumidores y promover negocios recurrentes, considere ofrecer descuentos especiales, programas de fidelización u obsequios con las compras. Las ventas también se pueden aumentar creando un sentido de urgencia con incentivos de tiempo limitado.

Cabe recalcar que, si bien esta es una de las estrategias más factibles para aumentar las ventas, tanto por el sentido de urgencia que tiene el consumidor, así como la idea que tiene el mismo de ahorrar dinero y poder adquirir los productos o servicios que busca, es importante saber que es mejor no sea recurrente o al menos, no se previsible. Además, a recomendación personal la idea sería mantener solo por un tiempo determinado la promoción o descuento. Lo anterior es porque, en primer lugar, se “deprecia el valor de la marca”, en un sentido de percepción por parte del comprador. En segundo lugar, porque al estar demasiado tiempo el descuento activo, deja de ser algo especial o que llame la atención del usuario (no se crea el sentido de urgencia y realizar la compra). Por último, puede llegar a impactar de manera negativa en las finanzas del negocio.

Conclusión

En resumen, la existencia, el crecimiento y el éxito a largo plazo de una pequeña empresa dependen de su capacidad para aumentar las ventas. El aumento de los ingresos es importante, pero también lo es expandir las operaciones de la empresa, aumentar la rentabilidad y mantener una ventaja competitiva en la industria. El crecimiento de las ventas proporciona los recursos financieros necesarios para pagar los costos operativos, realizar mejoras y reinvertir en la expansión del negocio.

Aumentar las ventas implica no sólo hacerlo por el mero hecho de ser un objetivo de cualquier negocio, sino también buscar formas creativas de maximizar los ingresos. Encontrar oportunidades para aumentar los valores promedio de las transacciones y aumentar los márgenes de beneficio podría resultar en un crecimiento lucrativo y duradero. Además, el crecimiento constante de las ventas muestra que el enfoque de ventas de la compañía es exitoso y que los clientes se sienten atraídos y retenidos por el negocio, productos y servicios.

Además, el crecimiento de los ingresos mejora la capacidad de la empresa para competir. Al invertir en marketing, innovación y mejora continua, puede diferenciarse de la competencia, atraer nuevos clientes y mantener leal a los actuales. La posición en el mercado se ve reforzada por la capacidad de asegurar economías de escala y negociar mejores condiciones con los proveedores.

En pocas palabras, una Mipyme debe aumentar los ingresos para tener éxito. Es un proceso continuo que exige una comprensión profunda de los clientes, un modelo de ventas exitoso y un enfoque continuo en la innovación y el progreso.

“No puedes cambiar tu pasado, pero puedes empezar a escribir tu futuro”: C.S. Lewis

Referencias:

Porter, M. (2015). Estrategia competitiva: Técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la competencia. Grupo Editorial Patria. México.

Harvard Business Review. (2023). Piensa Estratégicamente. Revert Management. Estados Unidos.

Díaz, D. (2020). Las 30 Estrategias del Marketing que Duplicarán tus Ventas: Tácticas de Negocios, Marketing y Ventas para Emprendedores. Libro de Comunicación, Branding y Marketing Digital. Independently Published.

González, E. (2019). La experiencia de un consumidor exigente Por qué crear y gestionar la experiencia del consumidor multicanal se ha vuelto más complejo que nunca. Tecnológico de Monterrey. México.

Almaguer, Y. (2023). Customer Service vs. Customer Experience: CONSEJOS DE ORO para generar Experiencias en sus Clientes. Independently Published.

Godin, S. (2019). La vaca púrpura: Diferénciate Para Transformar Tu Negocio. Ediciones Culturales Paidos. México.

* Licenciado en Mercadotecnia por la Unitec. Maestro en Mercadotecnia Digital por la Unitec. Coautor de dos libros por la editorial Umbral. Experiencia en áreas comerciales, ventas y marketing, así como edición, corrección de estilos y diagramación de textos publicados por la editorial Alfaomega. Actualmente, colaborando en P&G México.

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