El Sistema Nacional de Competencias: una alternativa para el desarrollo económico de las personas en México (parte 5)
“El propósito de un negocio es crear y mantener satisfechos a sus clientes”: Peter Ferdinand Drucker
David Moisés Terán Pérez *
Estimadas(os) lectoras(es) de esta columna invitada semanal, nuevamente le saludo cordialmente, esperando se encuentren extraordinariamente bien. Hoy, continuaremos desarrollando el tema que trata con el Sistema Nacional de Competencias. En esta ocasión, trataremos lo relacionado con las Habilidades Rentables y las Ventas Consultivas. En primer lugar, definiremos estos dos términos, para posteriormente, analizar su verdadero potencial, en este momento en que debido a la pandemia por la COVID-19, se han perdido aproximadamente 3 millones de empleos en México; más de un millón de micros, pequeñas y medianas empresas (Mipymes) están en quiebra; y no hay un verdadero plan de recuperación financiera en el corto plazo. Es por eso que en la actualidad, se requiere que las personas desempleadas, aprendan, desarrollen y apliquen habilidades rentables, para lograr generar ingresos a través del autoempleo y posteriormente, emprender a partir de lo aprendido en esos cursos de habilidades rentables.
Entonces, empezamos: “Una Habilidades Rentables, es un programa 100% verificado, que permitirá adquirir conocimientos específicos para emprender y/o trabajar con los propios medios; y así, obtener un mayor control sobre el tiempo y las finanzas personales”. Algunos de estos programas para aprender y desarrollar habilidades rentables, están enfocados al emprendimiento. Por ejemplo: El negocio de los pantalones de mezclilla (jeans). Otros programas, estarán enfocados en promover el trabajo independiente. Por ejemplo: La pastelería artística. Y otros más, tendrán un enfoque hibrido; como el emprendimiento y el trabajo independiente. Por ejemplo: Ser un(a) manicurista Premium. En cualquiera de estos casos, el enfoque principal siempre será el desarrollo de habilidades concretas que le permitan a las personas que las aprenden, a generar ingresos en el mundo actual, sin importar el tipo de actividad y/o industria en la que se involucren (Rodríguez, 2019). En conclusión, las habilidades rentables son programas exclusivos, para personas autodidactas, y que desean adquirir conocimientos específicos, que les permita salir al mundo a ponerlos en práctica, y generar resultados (ingresos) por sus propios medios.
Empero, es importante desarrollar también la capacidad de desarrollar exitosamente las Ventas Consultivas, para que los cursos en Habilidades Rentables, se puedan ofrecer a las personas y a las organizaciones interesadas de manera óptima y efectiva. Por lo que: Al surgir de la unión de dos habilidades, vender productos y/o servicios y consultoría, la venta consultiva puede traer muchas ventajas para una empresa. “La venta consultiva, es el proceso en el que el vendedor actúa como consultor: Diagnostica y comprende el momento del cliente para que, juntos, puedan concluir si la oferta tiene sentido. En la venta consultiva, el vendedor investiga si el producto, el bien y/o el servicio que ofrece, es la solución ideal para resolver los problemas del cliente” (RD Station, 2020).
La venta consultiva, es un tipo de venta en la que el vendedor también actúa como consultor. Más que vender a toda costa, el profesional escucha al posible cliente, comprende sus necesidades, y busca conjuntamente la solución más adecuada. En este formato, el vendedor debe investigar si el producto, el bien y/o el servicio que ofrece, tiene sentido para resolver los problemas del consumidor. Y si es así, sólo entonces presenta las soluciones. Este concepto surgió en la década de 1970, con el lanzamiento del libro: “Consultative Selling”, del vendedor Business To Business (B2B) Mack Hanan. En su trabajo, este autor muestra cómo los vendedores pueden establecer una asociación con sus clientes, ayudándolos a tomar las mejores decisiones comerciales.
De lo anterior, la venta consultiva, difiere mucho de la venta tradicional; en el formato de la venta tradicional, en donde al vendedor no le preocupa invertir en los problemas que enfrenta el cliente; sus esfuerzos están dirigidos únicamente cerrar la venta. En la venta consultiva, por otro lado, el vendedor necesita prepararse, estudiando al posible cliente; y antes de irse a la oferta, habla y comprende el momento por el que atraviesa el cliente. Si bien son enfoques de venta diferentes, esto no significa que sean exclusivos. A veces, un enfoque puede ser más efectivo; en otros casos, el otro. Incluso, es posible utilizar ambos al mismo tiempo. La venta consultiva, por lo tanto, es un excelente enfoque, no solamente para los clientes. Para la empresa que vende u ofrece su(s) servicio(s), trae menos cancelaciones, más retención y referidos, un aumento en el ticket promedio, y por supuesto, una clientela más satisfecha (Álamo Carrasco, 2018). Las ventajas de la venta consultiva son entonces:
Clientes más satisfechos: Los clientes que hayan comprado la solución que necesitan, la utilizarán y, sin duda, obtendrán buenos resultados con ella. Por eso, una de las principales ventajas de una venta consultiva, es el aumento de la satisfacción del cliente.
Menos cancelaciones: La mayoría de las empresas temen a las cancelaciones, pero no saben cómo evitarlas. La venta consultiva también puede ayudar en esta reducción, ya que las expectativas sobre el producto, el bien y/o el servicio, estarán bien alineadas desde el principio. Al realizar una compra segura y valorar la solución, es menos probable que el cliente cancele.
Más indicaciones: Las referencias de los clientes actuales son una excelente manera de encontrar a los consumidores adecuados y gastar menos. Cuando la empresa realiza ventas consultivas y tiene clientes satisfechos, puede obtener más referencias de ellos.
Aumento promedio del ticket de venta(s): Otro beneficio muy importante, es el aumento del valor del ticket medio. Cuando el consumidor compra su(s) producto(s), su(s) bien(es) y/o su(s) servicio(s), y está satisfecho con él(ellos) después de una venta de asesoría, es más fácil poder realizar ventas adicionales y/o cruzadas, aumentando así el valor promedio de las ventas en un período determinado.
Una vez que se ha comprendido qué es una venta consultiva; así como todas sus ventajas, existen ciertas acciones concretas para llevarla a cabo. Esto facilita la comprensión de cómo funciona el modelo en la práctica. Y la metodología es la siguiente:
La prospección: La prospección de clientes, es el momento de identificar a las personas o empresas que necesitan de tu producto o servicio para solucionar los problemas a los que se enfrentan en el día a día. Una forma de hacerlo es mediante, por ejemplo, el marketing de contenidos, que ofrece materiales enriquecidos a cambio de su información de contacto. También puedes utilizar otras herramientas de la Mercadotecnia (Marketing) Digital, como los anuncios en los medios pagados. Pero la prospección, también se puede hacer de otras maneras; por ejemplo, a través de las redes sociales, pidiendo direcciones a los que ya son clientes, yendo a ferias, realizando presentaciones, rentando espacios temporales en plazas comerciales (pop-up stores), y haciendo nuevos contactos a través de las redes sociales; e incluso, comprando clientes potenciales (leads) a través de Facebook™, como generalmente ocurre y se presenta.
La calificación: Después de la prospección, el siguiente paso en la venta consultiva, es la calificación. La idea aquí es utilizar la lista de contactos planteada anteriormente, para filtrar aquellos prospectos que podrían beneficiarse de un enfoque consultivo, y también de los productos, bienes y/o servicios que oferta la organización. Esta es una forma de optimizar el tiempo, evitando contactar con aquellos clientes cuyo perfil, no tiene sentido para la empresa.
La presentación: Ahora es el momento de ponerse en contacto para comprender si el producto, el bien y/o el servicio ofertado por la empresa, realmente tiene sentido para esa persona y/o unidad de negocio(s). Es la hora de conocer a fondo a ese cliente potencial, para comprender cómo la empresa puede ayudarlo. Más que una hermosa e impecable presentación comercial, es importante crear un enfoque personalizado para ese contacto, basado en la información que ya se ha recopilado. Esto evitará que se usen términos demasiado técnicos para una persona que no está interesada en ellos; por ejemplo, adaptando el idioma. Además, debe escucharse mucho más que hablar. Se debe estar abierto a escuchar en todo momento al cliente potencial (prospecto), y no presentarse con un monólogo listo. Además, siempre se debe mostrar el valor (no el precio) del(los) producto(s), del(los) bien(s) y/o del(los) servicio(s), y centrarse no en las funciones en sí mismas, sino en cómo éstas, realmente satisfacen las necesidades de esa persona y/o empresa.
La negociación: En la negociación, el vendedor debe presentar una propuesta comercial, construida, una vez más, de manera totalmente personalizada. Es necesario escuchar, sin convertir la negociación en una disputa, mostrar el valor del producto, del bien y/o del servicio; y responder íntegra y responsablemente todas las preguntas realizadas por el cliente. Como el objetivo es que ambas partes queden satisfechas, también es importante hacer concesiones de manera inteligente, sin sobrepasar los límites solamente para concluir la negociación.
El cierre: Si todos los pasos anteriores están bien desarrollados, el cierre debería ser la parte relativamente más fácil, como una conclusión natural del proceso. Si el vendedor ha actuado realmente de manera consultiva, el comprador tiene confianza en él, y sabe que está recibiendo una propuesta que se adapta completamente a sus necesidades. Aquí se realizan algunos trámites, como el envío de documentos y la revisión de determinados detalles. Las expectativas también deben estar bien alineadas. Es bueno, de hecho, aprovechar este momento para definir las próximas acciones y/o actividades. Por ejemplo; si se trata de un producto intangible (software) que se implementará en la empresa, debe definirse el cronograma, así como saber qué profesionales estarán involucrados, para que la instalación y la puesta a punto, queden totalmente completadas; y lo más importante: El cliente totalmente satisfecho. En esta etapa, están las bases para que la experiencia del consumidor con la empresa sea satisfactoria, lo que puede garantizar, en el futuro, no solamente la retención de ese cliente, sino también la recomendación a otro(s).
La post-venta: La venta consultiva no finaliza con la firma del contrato. Luego está la post-venta, un paso que puede permitir vender aún más al mismo consumidor. En esta etapa, se debe asegurar de que el cliente aproveche al máximo los productos, los bienes y/o los servicio ofertados por la empresa. Así, puede ser que siga comprando, y/o que recomiende el negocio a sus amigos y familiares.
Una vez que hemos definido y entendido qué es una Habilidad Rentable, y qué es una Venta Consultiva, ahora estamos en condiciones de establecer que cuando una persona aprende todo lo relacionado a una habilidad rentable y aprende a venderla consultivamente a organizaciones y a personas, está en condiciones de tener movilidad social ascendente y mejorar su condición socioeconómica; porque podrá ofrecer su(s) habilidad(es) rentable(s) como ventaja competitiva importante.
Ahora la pregunta es: ¿Cuáles son esas actividades laborales que podemos convertir en habilidades rentables para venderlas consultivamente? La respuesta se encuentre en: “El Sistema Nacional de Clasificación de Ocupaciones (Sinco)”, que constituye el documento de consulta y de apoyo, para ordenar y describir las ocupaciones que se realizan en la República Mexicana, a través del Servicio Nacional de Empleo, dependiente de la Secretaría del Trabajo y Previsión Social (STPS). Entonces, en el Sinco se encuentran agrupadas las ocupaciones en cuatro áreas específicas. La próxima semana, analizaremos esas cuatro áreas jerárquicas, para proponer de manera detallada, cuáles son en este momento, las ocupaciones de mayor demanda, y en las que es altamente probable, desempeñarse al aprender y ejecutar las habilidades rentables. (Continuará…)
