Estrategias para la internacionalización de las pymes mexicanas (parte 2)
“Un sueño no se convierte en realidad a través de la magia, sino requiere sudor, determinación y trabajo duro”: Colin Powell, político y militar estadounidense
🖋 David Terán Garrido *
En esta entrega continuaremos con el tema propuesto durante el artículo anterior, cerrando algunos puntos importantes o que deben ser considerados como cruciales en el proceso de internacionalización para una pyme. Porque, como se mencionó en la entrega anterior, es un paso “lógico” y común cuando se desea continuar con la expansión de una organización.
Haciendo un breviario de los primeros puntos revisados, es importante mencionar que para la incursión en mercados internacionales es fundamental la investigación, siendo el eje primario para entender los factores críticos del proceso. Después, tener en mente la necesidad de ser adaptable y comprender que pueden existir diferencias significativas en los distintos mercados, como pueden ser los aspectos culturales, regulatorios y/o económicos.
Sería importante el invertir en estudiar también a la competencia, así como la situación de la demanda de productos similares a los nuestro, para entender las posibles barreras de entrada con las que podamos toparnos, y tener un punto de partida desde el cual desarrollar estrategias efectivas para prosperar en el nuevo entorno.
Una vez mencionado lo anterior, continuemos con el tema de la internacionalización de las pymes, así como ciertos elementos a destacar de dicho proceso natural para las organizaciones, una vez llegado a cierto punto de crecimiento.
4. USO DE PLATAFORMAS DIGITALES Y COMERCIO ELECTRÓNICO
Esto ha quedado claro desde hace un tiempo, pero la pandemia ayudó a que sea algo normal, y es el potencial con el que cuenta el comercio electrónico; siendo también una de las maneras más rápidas y accesibles por las cuales, una pyme podría acceder a otros mercados internacionales. Desarrollar o incursionar en un medio digital en donde se ofrezcan nuestros productos podría ser la llave para entender las condiciones del nuevo mercado. Del mismo modo, estar aliado con empresas de comercio digital ya establecidas y con un buen proceso de logística detrás podría ayudar mucho y facilitar la adaptación al nuevo mercado.
Sería importante el avocarnos en las plataformas más comunes como marketplaces globales, en donde los productos extranjeros sean el común denominador y que los clientes no solo esperen encontrar, sino sean un aliciente para explorar los catálogos de estos sitios en específico.
Marketing digital internacional: lo más común, del mismo modo que los sitios de e-commerce, es la inversión en estrategias de tipo SEO, así como publicidad en las redes sociales más importantes del nuevo mercado, con lo cual podremos captar la atención del público extranjero, así como hacernos ver como una opción viable y atractiva.
Pagos y logística internacional: específicamente este es uno de los temas más importantes en la venta internacionalización, principalmente al hablar de sitios de e-commerce, es necesario establecer un método de pago que permita transacciones internacionales que brinden todas las seguridades y confianza para el cliente. Dicho esto, es necesario por extensión, invertir en ciberseguridad. Del mismo modo, sería importante tener una alianza importante con empresas de logística con experiencia en envíos globales o, por el contrario, y como se mencionó anteriormente, entrar en la red de comercialización por medio de marketplaces globales con esta experiencia y puedan resolver o hacer mucho más llevaderos los temas de logística, por lo menos, en el periodo de transición y adaptación al nuevo mercado.
Es importante tomar esta opción como una de las más viables, ya que abre las puertas a nuevos mercados, a mercados globales sin impactos tan colosales en cuanto a costos asociados, si se compara con una expansión tradicional o física, en donde se busque establecer una serie de puntos de venta físicos y clásicos como tiendas. Además, si ya contamos con la experiencia de venta o reparto por medio de este tipo de sitios o aplicaciones, el salto y la transición no tendrían por qué ser, sino un paso lógico y natural.
5. FINANCIAMIENTO Y GESTIÓN DE RIESGOS
Claramente, uno de los mayores elementos a considerar es que una internacionalización llevará irremediablemente a una serie de costos adicionales, así como riesgos financieros. Con el fin de minimizar estos riegos, sería importante para las pymes que desean internacionalizarse, el gestionar debidamente el financiamiento y asegurar lo más posible, ante probables eventualidades.
Financiamiento especializado: existen una serie de bancos especializados en ofrecer créditos para que las organizaciones exporten y establezcan operaciones internacionales. Sin embargo, cabe mencionar que es imperativo evaluar las condiciones de los créditos con el mayor escrutinio. Encontrar la opción más oportuna y que se adapte tanto a las necesidades, como a las posibilidades de nuestra organización, serán el filtro necesario para optar por este tipo de créditos.
Gestionar las divisas: hoy en día es claro que muchos países se encuentran combatiendo contra fluctuaciones, condiciones adversas o, directamente contra inflaciones desproporcionadas y nunca antes vistas. Por tal motivo es importante que, como organización tengamos un método que permita proteger a la misma, contra estas condiciones cambiantes; por medio de herramientas financieras, como podrían ser los contratos forward.
Seguros de exportación: asimismo, no estaríamos del todo seguros sin métodos que permitan proteger a nuestros productos durante el proceso de importación; pero estos también deben poder proteger contra el incumplimiento de pagos por parte de los clientes internacionales que pudiéramos tener. Buscar opciones de seguros que cubran en mayor medida, tratando de dejar la menor cantidad de puntos o situaciones en las que, ante cualquier eventualidad del proceso de internacionalización, representarán pérdidas para la organización, será la meta como líderes durante esta inversión.
Esto lo hemos mencionado en distintas entregas, y es que la gestión financiera de una organización, sin importar en qué parte del proceso, estructura, inversión, etcétera, es una máxima de la administración en sí misma. Cuando gestionamos de manera correcta el capital financiero y humano, la exposición a los riesgos puede asegurar una operación más estable, sin importar si es un mercado extranjero o nacional, así como las condiciones o cambios abruptos en los distintos escenarios.
6. PROGRAMAS DE APOYO GUBERNAMENTAL
Será importante para una organización también validar las opciones que ofrecen sus gobiernos en caso de buscar esta expansión a mercados internacionales. En el caso de México, la Secretaría de Economía ofrece distintos programas con la finalidad de facilitar a las organizaciones que desean internacionalizarse, este proceso. Algunas de las ayudas que podríamos encontrar son:
Capacitaciones y asesorías: existen distintos programas para la formación en material de comercio exterior, así como asesorías legales y de capital financiero (posibles financiamientos), para aplicar y lograr el alcanzar mercados internacionales.
Apoyos financieros: las secretarías de economía pueden ofrecer créditos, así como garantías y distintos productos financieros con los cuales, las organizaciones puedan exportar a distintos mercados.
Participación en ferias internacionales: es posible que como pymes participemos en misiones comerciales, así como en ferias internacionales para la exploración de oportunidades de negocio, y también integrarse en redes de contactos, logística, financiamientos, etcétera.
Aprovechar los distintos programas de apoyo que ofrece el gobierno, pueden ser de gran utilidad para reducir las posibles barreras, pero también proporcionar recursos de gran valor para lograr la incursión en nuevos mercados; sobre todo aquellos que, por cuestiones culturales, políticos o sociales podrían ser un gran reto al tratar de lograrlos solos.
7. PREPARACIÓN INTERNA Y CAPACITACIÓN
Será vital como organización que nos preparemos para dar un paso tan trascendental e importante, como lo es la internacionalización, ya que este proceso no depende exclusivamente de factores externos, requiere también el tener una capacidad interna de la organización, óptima para cubrir las demandas y necesidades que puedan surgir.
Preparar al equipo para que sea capaz de afrontar los probables escenarios y retos que implican el comercio internacional, será uno de los primeros pasos para lograrlo. Asimismo, será crucial el evaluar la capacidad de nuestra organización para comprender fría y completamente si está o no preparada para lograrlo. En caso de que la respuesta a esa pregunta sea “no”, comprender qué es lo faltante y los pasos necesarios para tener todo lo necesario disponible.
Capacitar al personal: formar un equipo altamente especializado, así como apto para abordar temas de comercio exterior, así como estrategias de marketing internacional y también, poder gestionar los cambios o estructuras interculturales posibles. En fin, establecer un equipo formado en todos los posibles escenarios que implica exportar, incursionar en mercados extranjeros, así como estrategias enfocadas y dedicadas a la investigación de las necesidades de estos nuevos mercados, serán vitales para lograr las metas de internacionalización.
Contratación de talento especializado: la manera de hacerlo dependerá de las condiciones y capacidad de nuestra organización, siendo de planta o asesores/consultores, pero será importante el incorporar expertos en temas de comercio internacionales para que nos ayuden brindando conocimiento y habilidades específicas, así como prevenciones de riesgos o manejos de los mismos, ante caso de eventualidad. Todo esto hará más robustos a nuestros equipos y podrán dar imágenes completas de los distintos mercados, capacidades, intereses, adaptaciones necesarias, etcétera. Obtendremos insights y una perspectiva mucho más completa de los temas de internacionalización, con los cuales podremos hacer este proceso algo redituable y posible para nuestra pyme.
Revisión de la estructura interna: será una máxima el lograr que nuestra organización opere de manera eficaz en cada uno de los procesos; no exclusivamente de aquellos derivados de la internacionalización, sino de todos aquellos procesos de logística, producción, servicio postventa, etcétera. Sin embargo, cabe resaltar que llegado a este punto es imperativo el tener una operación eficaz para estos servicios en el nuevo mercado internacional.
Cuando una organización cuenta con equipos bien preparados, así como una estructura interna suficientemente sólida, logrará prácticamente todos los objetivos o metas que puedan tener. Pero al hablar de internacionalización, estos equipos bien preparados podrán gestionar el crecimiento y nueva demanda del comercio internacional, como una mera extensión de los procesos que actualmente realiza la organización. Busquemos esta eficiencia.
Una vez que hemos llegado a este punto o, sencillamente, que nosotros como líderes y, nuestra misma organización es una disruptiva la cual busca la internacionalización, es un camino el cual va directamente enfocado en la expansión, en este caso, siendo una geográfica, pero también representa una transformación estratégica y operativa muy profunda. Lograr esto de manera exitosa exige que se presenten una serie de factores críticos en sí mismos; conocer de manera profunda, real y significativa al mercado, poder adaptarnos como organización, producto y servicio a las necesidades y preferencias de los consumidores, cumplir las regulaciones locales y contar con un uso inteligente de las distintas plataformas de e-commerce con las cuales podamos reducir los costos, así como agilizar la entrada a nuevos mercados, serán los definitorios para lograr esta transformación, sin la combinación de los factores anteriores, será difícil y poco productivo el lograrlo.
Tomar la iniciativa y adoptar este enfoque proactivo para gestionar cualquier posible riesgo, ya sea financiero, de alcance, capital humano, capacidad instalada, etcétera, por medio de los recursos con los que contemos, así como los apoyos gubernamentales para satisfacer las necesidades de un mercado extranjero y con la complejidad que esto requiere, será la máxima para cumplir con la meta de la internacionalización. Cuando nos preparamos de manera adecuada es posible cumplir los sueños y que éstos no queden solo en la imaginación de algunos.
Igual que siempre, te exhorto amable lector, a que decidas pasar a la acción; si estás aquí, leyendo esto, significa que estás buscando lo mejor para tu organización y estás en este camino de crecimiento, solo recuerda que cada esfuerzo durante la preparación, cada ajuste en los productos y todas las alianzas estratégicas bien establecidas, son las que te ayudarán a construir un puente al éxito.
La internacionalización no es un crecimiento pasivo; por el contrario, esto es un compromiso con el cambio y aprendizaje de manera continua, sin prejuicios o sensación de merecimiento injustificado. Cuando se asume un reto de estas dimensiones con decisión y visión del futuro basada en información certera y análisis fríos, las pymes están en toda la capacidad de posicionarse como líderes de sus sectores y con ello también lograr el crecimiento sostenido y significativo en el mercado global.
Tenemos hoy más que nunca, la oportunidad esperando a la distancia de un teléfono inteligente, computadora o cualquier dispositivo conectado a internet. Hasta una próxima entrega.
“En los momentos de crisis, solo la imaginación es más importante que el conocimiento”: Albert Einstein, físico alemán.
Referencias:
Cavusgil, T., Knight, G., Rieseberger, J. (2019). International Business: The New Realities, Global Edition. Pearson. Estados Unidos. Quinta edición.
Hollensen, S. (2020). Global Marketing. Pearson. Estados Unidos. Octava Edición.
García, G. (2014). Estrategias de internacionalizacion de la empresa: Como realizar negocios internacionales. Ediciones Pirámide. España. Primera edición.
